¿Cuántas veces sucede que tu proceso de ventas queda a la mitad? ¿Cuántas veces has notado que tus clientes potenciales estaban interesados en tus productos o servicios y no han comprado? ¿Cuántas veces te ha sucedido que no queda claro, ni para ti, ni para él, el siguiente paso a dar con un cliente potencial?
Ser cerrador en negocios y ventas es el siguiente nivel al que aspiran los buenos vendedores. Existen 3 claves que te llevaran a vender más y mejor.
1. El vendedor detona el interés con preguntas que conducen al comprador al cierre.
El vendedor explica sus productos y servicios, por lo que habla demasiado, esto puede llevar a enfriar la venta, o hacer sentir la incómoda necesidad de vender, lo que pone al vendedor en una posición de debilidad. No hagas evidente tu ansiosa necesidad de vender. Si quieres que el cliente venga a ti para que lo cierres debes ser un provocador de su interés y mantenerte en un estado sutil de expectativa o misterio, como el pescador que tranquilamente sabe hacer las mejores carnadas y utiliza anzuelos maravillosos. Haz lo necesario, utiliza datos duros, sé estratégico.
2. El vendedor promueve el beneficio del cliente por encima de todo
Si es una persona que escucha, debe encontrar aquello que le genera sentido o emoción a su comprador, eso hacen los buenos vendedores, antes de conducir a un cierre. Ese beneficio es el que debe exaltar haciendo notar de manera simple que “además de todo” hay otros que se suman a este. En la mente del comprador este debe decir “Tiene esto que quiero, y además otros beneficios” Esta sensación de plus detonará aún más el interés. Comprendamos que “El cerrador” es tu amigo y te ayuda dándote aquello que te hará resolver lo que necesitas, te da lo que deseas y te ayuda. Debes procurar siempre ponerte en la posición de poder: “Voy a beneficiar a más personas con mi producto y servicio” y comprometerte con ello.
3: El vendedor sabe que cada paso que dará estará acompañado de un compromiso por su parte y sobre todo por la parte del cliente.
Comprender que el seguimiento de ventas o negociaciones es el establecimiento de compromisos por ambas partes. Si no se generan acuerdos de cada eslabón de los pasos a seguir o estos no están claros para ti, es un error. Como buen vendedor, debes estipular pasos. Hacer este procedimiento es funcionar con metodología (método lógico). Lo más importante será encontrar el momento idóneo para el cierre y este se encuentra cuando la emoción está a flor de piel en el cliente potencial.
En todos los casos se debe buscar el compromiso del cliente. Si el cliente no ha revisado tu información debemos comprometerlo a hacerlo, inclusive en ese momento, ¿Te gustaría que la viéramos juntos, ahorita?, de esa manera puedo resolverte lo que requieras y ayudarte lo más que se pueda, esa es mi labor contigo, resolver lo que necesites.
De no poder, lo más importante que tiene que hacer un cerrador profesional es detonar el compromiso del cliente ¿Cuándo revisarás la información? Para después conducir a la siguiente pregunta que buscara acotar el tiempo de respuestas. ¿Qué día te queda mejor que te hable el jueves o viernes? ¿Por la mañana o por la tarde?
Recuerda que cada información, (presentación, folleto, etc.) que le damos al cliente potencial es poder para que el desee o quiera nuestros productos y servicios y estas son las carnadas que tenemos que preparar lo suficientemente jugosas para conseguir “pescarlo”.
Después de ello y una vez que esté interesado es momento de incrementar esas sensaciones con nuevas preguntas que detonen la emoción el interés y resuelvan el deseo o la búsqueda del cliente potencial.
Es importante generar armas que les permita engancharlos a un tiempo reducido. Recuerda que lo más importante que hace un cerrador es hacer que se comprometa el cliente potencial, y la mejor manera de hacerlo es con preguntas.
No tengas miedo a cerrar una venta, Microsoft Dynamics 365 for Sales ayuda a dar seguimiento a los clientes potenciales:
- Mejora el índice de conversión y el porcentaje de éxito clasificando las oportunidades y los clientes potenciales con avanzados modelos que permiten identificar a los clientes con mayor probabilidad de conversión y compra.
- Mejora los índices de respuesta aprovechando los contactos de los colegas que ya han entablado relación con clientes potenciales a través del correo electrónico, reuniones o colaboraciones.
- Adapta las interacciones en función de recomendaciones contextuales sobre temas de discusión personalizados y las mejores medidas que puede emprender a continuación.
