La clave para participar con éxito con el Comprador 2.0 es la siguiente: entregar un flujo constante de conocimientos, perspectivas y contenidos relevantes que cultive, enseñe e influya durante todo el viaje del comprador. Cuando se hace bien, los compradores ven al representante de ventas como un socio y un activo valioso para el éxito a largo plazo. Los mejores representantes establecen liderazgo de opinión en los canales sociales para convertirse en los compradores expertos de confianza. “Hoy en día, nadie compra a los vendedores, sólo compran a los expertos. Y los compradores están buscando activamente líderes de opinión y expertos diariamente”.
Para tener éxito en esta forma se requiere un enfoque disciplinado para comprender lo más posible las preocupaciones urgentes de los compradores, y luego compartir la información útil y relevante. Por otra parte, hasta que los clientes potenciales indiquen lo contrario, la información no debe ser sobre la empresa o sus ofertas.
Por otra parte, los representantes de ventas que ofrecen un valor desinteresado a menudo entran a la lista corta… y en muchos casos, cierran el negocio.
Utilice las señales digitales para poner en marcha las interacciones
Los representantes de ventas eficaces monitorean y participan con los compradores potenciales en los canales sociales. Hacerlo les permite recoger las señales que les dan una razón para contactarlos o iniciar una conversación. Es un primer paso en el ciclo de compra.
Siempre debe conectarse
Cuando se trata de ventas sociales, no tiene que ver con “Siempre debe cerrar las ventas”, tiene que ver con “Siempre debe conectarse”. El profesional de ventas moderno utiliza las redes sociales como LinkedIn y Twitter para encontrar, escuchar, relacionar, conectar, atraer y amplificar a su comprador, al comité de compras y a su esfera de influencia. No podríamos estar más de acuerdo con esto. Si bien puede que no sea posible o incluso inteligente conectarse con todo el mundo en una empresa a través de los canales sociales, conectarse socialmente debería ser un enfoque clave para las cuentas principales de cualquier organización. Es importante recordar que no se debe conectar sólo por que sí.
Los representantes más inteligentes están muy centrados en a quiénes contactar. También se toman el tiempo para investigar a esa persona con el fin de dar un contexto de por qué la quieren conectar. Quizás lo más importante, ofrecen información o consejos valiosos y gratuitos
“El profesional de ventas moderno no vende; ofrece un servicio. No vende; ayuda. No vende; facilita un proceso de compra”.
Al hacerlo, llama la atención de un comprador y rápidamente disipa la idea de que el representante intenta hacer una venta rápida. El enfoque no está en su empresa o en lo que usted vende, está en ofrecer algo que es educativo. Dar es más importante que recibir. Dar primero lleva a más oportunidades con el tiempo.”
Puntos clave
• Dé a su equipo de ventas perspectivas sociales sobre sus clientes potenciales, contactos y cuentas.
• Proporcione a los representantes contenidos y herramientas que les faciliten ser productivos en lo social.
• Haga conexiones sociales en LinkedIn y Twitter, una parte clave del proceso de flujo de trabajo para las principales cuentas.
