Identificar y crear formas naturales de fomentar y mantener relaciones profesionales conduce a conexiones más profundas, lealtad y confianza a largo plazo, y esa confianza se traduce en ventas saludables.
En esta primera etapa del viaje de ventas, tiene la intención de identificar nuevos prospectos, no solo cualquier prospecto, sino aquellos que pueden tomar decisiones de compra para su empresa.
Ciertamente tiene más recursos hoy que los vendedores hace una década. Internet, las plataformas sociales y los grupos profesionales en línea lo ayudan a crear una red mucho más amplia, pero ¿cómo puede capturar mejor a los contactos correctos? Disparar a ciegas a la luna y esperar que aterrices entre las estrellas suena genial, pero no es realista. Hay varios desafíos para encontrar los clientes potenciales adecuados.
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Incluso después de dedicar una gran cantidad de tiempo y energía, puede ser difícil identificar a las personas adecuadas. Su trabajo consiste en entablar relaciones con decenas de personas influyentes y responsables de la toma de decisiones que trabajan en diversos campos y son responsables de una amplia variedad de funciones. Además, dado que los roles siempre están cambiando y los prospectos se están moviendo de una compañía a otra, te enfrentas a una tarea aparentemente interminable.
Imagine poder conectarse con cada miembro del comité de compras de una empresa, priorizar sus esfuerzos y actuar en base a información valiosa para dirigirse a los prospectos que tienen más sentido y luego aprovechar sus conexiones existentes para llegar a nuevos clientes potenciales y crear una lista para enfocarse. en los que más importan.
La tecnología le facilita encontrar personas influyentes y tomadores de decisiones clave. La red profesional de LinkedIn puede aumentar exponencialmente el grupo desde el cual puede buscar e interactuar con nuevos contactos e identificar posibles clientes potenciales de su primera, segunda y tercera conexión.
La inteligencia predictiva puede usar el aprendizaje automático, no solo el comportamiento pasado, para ayudarlo a aumentar su búsqueda de empresas y personas con más probabilidades de comprar. Y la calificación predictiva de prospectos puede alinear a su equipo de ventas y marketing con una definición compartida y objetiva de prospectos.
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Dirigirse a los prospectos correctos solía significar hacer innumerables llamadas en frío y repetir el mismo argumento de venta una y otra vez. Hoy en día, los compradores tienen expectativas más altas y usted tiene mejores herramientas que pueden dirigirse a nuevas audiencias y acortar el ciclo de ventas.
Las llamadas en frío se han estancado, pero comunicarse de otras maneras (plataformas sociales o correo electrónico) sigue siendo un intento frío de establecer una conexión. Una referencia cálida tiene cuatro veces más probabilidades de resultar en una venta que una llamada en frío. Pero convertir llamadas frías en conversaciones cálidas es una propuesta difícil.
Aproveche las relaciones existentes para aumentar la probabilidad de obtener una respuesta de nuevos clientes potenciales. Amplíe su alcance aprovechando la red de su empresa y las relaciones de sus colegas para presentaciones cálidas. Una vez que haya comenzado a establecer una relación con una nueva cuenta, use esa conexión para encontrar a otros dentro de la misma empresa. Busque conexiones similares en otras cuentas para seguir haciendo crecer su red.
Cuando localiza los clientes potenciales correctos, está a medio camino de su objetivo. Su próximo paso es usar herramientas modernas para establecer conexiones más profundas, extraer información de los datos y comunicarse sin problemas a través de cualquier dispositivo para hacer crecer las relaciones con sus clientes a lo largo del tiempo.
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