La nueva investigación muestra que incluso con los avances en las capacidades de tecnología de ventas, los vendedores fracasan al descifrar lo que es realmente importante para los clientes, y lo que es peor, a menudo no se dan cuenta.
A la mayor parte de los líderes de ventas les interesa un objetivo comercial: alcanzar sus números. Los líderes de ventas más tácticos pueden señalar diferentes soluciones, tales como:
1.- mejor “interacción”… pero esto sigue siendo impreciso, incluso es difícil de definir
2.- entregar el mensaje correcto a la persona correcta… pero incluso esto es difícil de hacer
3.- visiones completas de los clientes… pero es más difícil que nunca, debido a la existencia de más datos y más canales
4.- productividad de los representantes de ventas… los líderes de ventas han invertido en aplicaciones de productividad por décadas, ¿pero ha servido?
Sin embargo, la nueva investigación realizada por Microsoft para observar las complejidades del proceso de ventas moderno, muestra que incluso con los avances en las capacidades de tecnología de ventas, los vendedores fracasan al descifrar lo que es realmente importante para los clientes, y lo que es peor, a menudo no se dan cuenta.
La automatización de las actividades de ventas a menudo se usa simplemente para mejorar la productividad, sin embargo, eso no siempre entrega lo que los compradores desean. Los datos por sí solos no pueden saber en qué etapa del ciclo de compra se encuentran los compradores y entregarles la interacción que desean. El mal uso de la tecnología incluso puede interponerse en el camino de la experiencia del comprador y entregar a los vendedores una sensación falsa de seguridad.
Las organizaciones de ventas exitosas han descubierto cómo usar estrategias de ventas fundamentales e información basada en datos para llegar a los compradores en una experiencia de ventas sin problemas. Nuestra investigación destaca las áreas clave en las que se centran las organizaciones de ventas de alto crecimiento, las mismas que aquellas empresas de bajo crecimiento muy probablemente ignoran. Los equipos de ventas pueden impulsar el crecimiento al seguir el ejemplo de las empresas de alto crecimiento y confiar en técnicas de venta tradicionales selectas, al implementar las herramientas digitales correctas, de la manera correcta, y al cambiar su forma de pensar en torno a las interacciones.
Compradores vs vendedores
Entender lo que los compradores desean es esencial para las organizaciones de ventas exitosas. Complazca al comprador, haga la venta. Sin embargo, muchos representantes de ventas ni siquiera se dan cuenta de que fracasan.
Constantemente, los vendedores discuerdan con lo que los compradores realmente desean, tanto en la información que presentan como en la forma en que enfrentan el proceso de compra y venta. Datos muestran que los compradores son más propensos a decir que tuvieron una experiencia promedio o buena en su última interacción de ventas, mientras que los vendedores son más propensos a decir que entregaron una experiencia excelente.
Es más que solo optimismo desigual. Los datos muestran que, en la mayoría de los casos, los compradores desean investigar la mayor parte de su información en línea, prefieren ser los que inician el contacto en el proceso de ventas, y prefieren no ser contactados por teléfono. Por otra parte, los vendedores creen que a los compradores les gusta que los representantes de ventas se acerquen a ellos, que prefieren forjar una relación personal y que desean obtener más información acerca de los productos y servicios por parte de ellos. ¿Por qué existen estas discordancias? Los vendedores no personalizan su proceso a la experiencia que los compradores específicos buscan.
60% de los compradores cree que, aunque los representantes de ventas conocen bien su industria, solo tienen una comprensión limitada de su empresa individual, lo que se convierte en un problema crítico cuando los clientes desean una propuesta creada específicamente para ellos. Y al observar el contenido de ventas, los compradores difieren en qué tan específico debe ser. La mayoría de los compradores 71% desean contenido específico para su industria o su negocio.
Solo el 28 %, especialmente los compradores de menor valor, piensa que el contenido general está bien. El nivel de satisfacción de los compradores es menor con la información disponible a través de medios sociales, sitios web de las empresas y garantías de los proveedores. Personalizar la experiencia de ventas para compradores específicos implica entenderlos y, sin embargo, solo el 38% de las empresas exige a sus representantes conocer cabalmente la industria y la empresa del comprador.
Además del desafío, los clientes potenciales de cada equipo de ventas tienen su propio conjunto único de expectativas y necesidades. Comprenderlos a ellos y el contexto en el que se encuentran durante el ciclo de compra puede parecer una tarea imposible, especialmente cuando los datos muestran que los compradores y vendedores a menudo están muy distanciados. Sin embargo, con los avances en la tecnología moderna, las organizaciones de ventas pueden personalizar los conocimientos prácticos para perfeccionar su enfoque, tiempo y contenido, lo que los lleva a una nueva definición de interacción con el comprador.
