En demasiadas organizaciones, los equipos de marketing y ventas a menudo operan como organizaciones en silos con objetivos y procesos distintos. El marketing se ocupa de generar clientes potenciales y ponerlos a disposición de las ventas. Qué ventas hacen, o no, con esos clientes potenciales se considera más allá del ámbito de comercialización. De manera similar, los equipos de ventas se enfocan maníacamente en cerrar negocios según su propia comprensión del mercado y los clientes.
Como era de esperar , solo el 8% de las empresas B2B dijeron que tienen una estrecha alineación entre sus equipos de ventas y marketing. Entre otros desafíos, tal desalineamiento resulta en la falta de una comprensión compartida del comprador, procesos inconsistentes para la calificación del plomo, pérdida de clientes potenciales durante el traspaso y menores ingresos por ventas.
No tiene que ser de esta manera. Las funciones de marketing y ventas estrechamente alineadas experimentan tasas de retención de clientes 36% más altas y tasas de ganancia de ventas 38% más altas. Puede comenzar su viaje hacia un mayor rendimiento siguiendo unas simples pautas:
Asegúrate de que ambos equipos se dirijan a la audiencia correcta
El primer paso en este viaje es que las ventas y el marketing desarrollen una comprensión compartida del cliente que intentan ganar para su negocio. Defina conjuntamente los clientes objetivo, o más probablemente, los grupos de compras de clientes si está tratando con una venta B2B de cualquier complejidad. Las ventas pueden aportar su experiencia de campo para ayudar a la comercialización y perfeccionar el perfil de orientación basado en interacciones y observaciones de primera mano. Esto permitirá que el marketing desarrolle objetivos más precisos basados en atributos de ganancias reales y filtre aquellos que no encajan bien.
Del mismo modo, el amplio conocimiento del marketing del comportamiento / perfil objetivo ayuda a las ventas a comprender exactamente lo que buscan los compradores, y dónde se encuentran en el proceso de compra, y qué constituiría una conversación de ventas efectiva en cada etapa específica. Como ejemplo, Si el marketing inesperadamente comienza a notar el interés en las ferias comerciales de una industria vertical que tradicionalmente no han tenido como objetivo, el esfuerzo conjunto entre los equipos de marketing y ventas podría resultar en una rápida focalización de cuentas específicas. Tal enfoque de colaboración puede proporcionar una manera confiable de impulsar futuras interacciones a través de contenido personalizado, interacciones más adecuadas basadas en señales específicas en el perfil, y más.
Priorice los clientes potenciales que están listos para comprar
Desarrollar una definición común de la audiencia objetivo es un buen primer paso, pero solo eso. Con el fin de afectar una transferencia exitosa entre marketing y ventas, también necesita calcular la “madurez” relativa de estos clientes potenciales. En otras palabras, las ventas y el marketing deben ponerse de acuerdo cuando un cliente potencial está listo para progresar desde el marketing hasta las ventas para los próximos pasos en su viaje para convertirse en cliente.
Un modelo de puntuación de plomo desarrollado conjuntamente es eficaz en este sentido. Al acordar anticipadamente los pesos y valores asignados a demografías, actividades y acciones específicas a lo largo del recorrido del comprador, y un umbral mínimo cuando el cliente potencial debe considerarse calificado, el marketing y las ventas pueden obtener beneficios significativos. El marketing se beneficia al tener un criterio de traspaso objetivo y totalmente estimulante para trabajar, mientras que las ventas se benefician al tener una cartera constante y confiable de clientes potenciales de alta calidad.
Conectar procesos de marketing y ventas
Los beneficios de conectar mercadeo y ventas van más allá de la definición común de perfiles y puntaje de plomo.
Otro gran beneficio es trabajar con una versión de la verdad para que ambas organizaciones tengan el mismo conjunto de contactos, una comprensión común de dónde se encuentra una ventaja en un punto determinado y una conciencia compartida de las interacciones hasta la fecha. Esto ayuda a cualquier miembro del equipo a continuar la conversación con los clientes potenciales y también a automatizar los procesos, como la entrega de oportunidades de venta listas para el vendedor correcto. A medida que el proceso madure, las organizaciones podrían desarrollar conjuntamente acuerdos de nivel de servicio (SLA) para mecanismos de participación y configuración de clientes potenciales listos para la venta, a fin de garantizar que no se desatenderan los clientes potenciales listos para la venta.
Obtenga información útil
Alinear las ventas y el marketing en un enfoque unificado tiene el beneficio adicional de que el equipo de marketing y ventas trabaje en colaboración para obtener información útil. El 67% del viaje del comprador ahora se realiza digitalmente. Si se cuenta con la automatización y el seguimiento de marketing adecuados, esto le da al Marketing información valiosa y procesable, como qué contenido está resonando con los clientes potenciales y, en base a eso, qué tipo de actividades de venta pueden arrojar mejores resultados. Del mismo modo, los equipos de ventas son a menudo los primeros en conocer necesidades urgentes específicas cuando interactúan con sus cuentas. Alimentar estos conocimientos procesables con el marketing puede conducir a una identificación y creación más rápidas de nuevas campañas y contenido para alcanzar una oportunidad no aprovechada y generar nuevas oportunidades de venta.
