Los clientes nunca han sido más sabios. La mayor conectividad y el acceso a la información les ha permitido comparar productos y servicios al instante, leer comentarios y especificaciones y consultar con amigos o familiares en casi todas las compras. Como resultado, los clientes modernos se han vuelto menos receptivos a los lanzamientos de mercadeo y más propensos a comprar. ¿Qué significa esto para los vendedores?
Si bien la publicidad masiva interrumpida puede estar a punto de salir, algunos aspectos del panorama de las ventas no han cambiado. Los compradores todavía ponen un alto valor en las relaciones. De hecho, a medida que continuamos moviendo más de nuestras actividades en línea, es cada vez más importante establecer conexiones confiables. Para los vendedores, esto significa que ahora necesita conectarse con clientes individuales a su nivel, en lugar de tratar de hablar con amplios segmentos de mercado.
Una de las formas más efectivas de hacerlo es mediante el uso de las redes sociales para encontrar y relacionarse con prospectos, conocer sus necesidades y crear un diálogo continuo. Esta estrategia, denominada venta social, permite a las empresas desarrollar estrategias de ventas mucho más inteligentes y con mayor capacidad de respuesta que se relacionan estrechamente con la trayectoria moderna del cliente. Hecho correctamente, la venta social puede hacer que su proceso de ventas sea más eficiente y rentable.
Aquí hay tres formas en que la venta social puede beneficiar tanto a su equipo de ventas como a sus clientes.
Entiende mejor a tus clientes
Armados con ideas de su propia investigación, los clientes ahora hacen regularmente preguntas detalladas que no van a ser satisfechas por estrategias de ventas de base amplia. En su lugar, debe comprender las necesidades específicas de cada cliente potencial para que su equipo de ventas pueda proporcionarle respuestas adaptadas de manera precisa al lugar donde se encuentran en su viaje de compras.
La venta social les permite a los vendedores hacer esto aprovechando los mismos recursos que los clientes están usando para informarse. Por ejemplo, los vendedores pueden aprender mucho sobre las necesidades de los clientes potenciales y los puntos débiles en función de su actividad en las redes sociales. Al prestar atención a lo que dicen los clientes, los vendedores pueden crear mensajes relevantes y personalizados que generan valor y confianza inmediatos. Además, los canales de medios sociales también pueden señalar a los vendedores a otros prospectos con problemas o necesidades similares, creando una red natural de clientes potenciales.
Crea una experiencia de cliente perfecta
Las redes sociales han hecho posible que los clientes hagan preguntas, hagan solicitudes y se involucren directamente con las marcas antes de que hablen con las ventas. Esto hace que la creación de relaciones de valor agregado a largo plazo con los clientes sea aún más crucial. El trabajo de su equipo se extiende más allá de entender las necesidades del comprador y hacer esa primera venta; ahora debes crear una experiencia holística y sin fisuras.
Usando técnicas de venta social, su equipo puede interactuar con y nutrir a los clientes actuales y potenciales desde el contacto inicial hasta la compra y más allá. Esto le permite mantenerse al día con las necesidades de los clientes individuales, abordar problemas e inquietudes y enriquecer sus relaciones con ellos. Su equipo también puede usar la escucha social para comprender mejor lo que dicen los competidores, abordar los rumores y compartir de manera proactiva información relevante. Organizar los datos de los clientes en un repositorio central como SalesOn puede incluso ayudar a los vendedores a resolver los problemas de los clientes conectándolos con socios que tienen conocimiento especializado. Esto agrega valor a la relación y construye la confianza de sus clientes en sus soluciones.
Centrarse en las mejores oportunidades de venta.
Los clientes que comparten más información sobre ellos mismos y participan más profundamente en el proceso de compra esperan una experiencia de compra más personal. Quieren que los vendedores no solo sepan quiénes son y qué necesitan, sino también cuándo es el mejor momento para contactarlos.
De hecho, con el acceso a una mayor cantidad de datos que nunca, los vendedores no pueden darse el lujo de no adoptar un enfoque más personal para ponerse en contacto con clientes potenciales. Para hacer esto, se puede utilizar una estrategia de venta social para acumular perfiles detallados de clientes y sus necesidades, así como determinar estrategias inteligentes para identificar posibles compradores. Esto puede incluir seleccionar a los tomadores de decisiones dentro de una empresa, o puede incluir la recopilación de otra información relevante que indique cuándo un cliente está listo para realizar una compra. Usando la solución adecuada de ventas, los vendedores pueden acceder a las herramientas de aprendizaje automático que evalúan los clientes potenciales entrantes y encuentran aquellos que probablemente resultarán en una venta. Todo esto simplifica el proceso de ventas, liberando a los vendedores para que se centren más en actividades que realmente agreguen valor a la relación con el cliente.
Los clientes de hoy están cambiando la forma en que funciona el proceso de ventas. Con la disponibilidad de más información y la capacidad de conectarse instantáneamente con vendedores y otros compradores, ahora esperan una relación de ventas más personal. Con la venta social, los vendedores pueden adaptarse a esta nueva realidad utilizando las herramientas y los procesos de sus clientes para construir mejores relaciones.
