La interacción con los clientes siempre ha sido vital en cualquier proceso de venta. Pero hoy ese proceso ha cambiado y cada vez es más común tener contacto con los clientes de manera virtual o con inteligencia artificial. ¿Cómo afecta esto a mi proceso de venta? ¿Qué pasa si mi equipo de ventas no está familiarizado a las nuevas herramientas?
Una interacción con el cliente es todo contacto que tengo con él o ella, una llamada, una reunión, un email. Incluso a nivel organizacional la visita que realiza un cliente a nuestro sitio web es una interacción, contactar con un chatbot, video llamadas, una recomendación en LinkedIn también es una interacción de nuestro cliente hacia nosotros.
¿Te has percatado? Comenzamos hablando de actividades tradicionales del día a día para pasar a chatbots y redes sociales, y es porque el canal de interacción con el cliente ha evolucionado y esto implica pensar ¿Son indispensables los agentes de ventas?
No te espantes, no creo que lleguemos aún a ese punto. Pero quiero contarte lo que recientemente me paso buscando información de Microsoft. Me contactó una agente de ventas “Daniela Reyes”, pero para mi sorpresa no se trataba de un agente real de ventas, sino de un agente virtual, una inteligencia artificial que se encarga de vender. ¿Cómo lo hace? Automatiza los primeros contactos en frio. Lo que a nosotros en ventas nos lleva bastante tiempo por el seguimiento, por supuesto “Daniela Reyes” tiene un límite de respuestas pero realmente no reemplaza a un agente humano de ventas. Sin embargo, si puede avanzar un lead lo suficiente para que cuando el prospecto está listo para comprar, notifique a un agente de carne y hueso que puede contactarlo, así como mostrarte todo el tracking de interacciones antes mencionadas; cuantas veces abrió el correo, cuáles de mis paginas visitó y un puntaje que cada interacción le asigno para tener un valor del interés de compra.
Esto nos brinda ahorro en tiempo de análisis y prospección para ventas. Si bien este proceso tradicionalmente se encarga de hacerlo el departamento de Marketing, no siempre se consigue llevar un prospecto a un estado listo para la venta. Porque tampoco se trata de acosar a un prospecto al que le interesó un artículo tuyo y que de repente descargó más información. Probablemente este prospecto no estaba listo para ser contactado con un agente de ventas y el vendedor podría estar perdiendo tiempo valioso en convencer a alguien que aún no está listo en comprar. En lugar de enfocarse en los leads y prospectos más avanzados.
La realidad es que muchos de nosotros ya estamos familiarizados en contactar con inteligencias artificiales, y la experiencia es buena al menos para conocer lo básico de un producto y para las organizaciones tiene muchos beneficios, porque te ayuda a contactar a más prospectos en menos tiempo y que nuestros agentes de ventas trabajen Leads más avanzados y mejor calificados.
¿Qué esperas? Anímate a probar nuevas formas automatizadas de contacto con el cliente.
Cristian Morales
Director de Transformación Digital
