¿Los líderes de equipos comerciales necesitan de alguna cualidad especial para serlo? ¿Deben hacer algo diferente a sus pares que también gestionan personas? La respuesta es, contundentemente, afirmativa.
¿Los líderes de equipos comerciales necesitan de alguna cualidad especial para serlo? ¿Deben hacer algo diferente a sus pares que también gestionan personas? La respuesta es, contundentemente, afirmativa.
Demuestra tu conocimiento. Generalmente el comercial es una persona con claros componentes narcisistas en su personalidad y por ello es usual que intente competir todo el tiempo y demostrar que es el mejor. Tu responsabilidad será demostrar con hechos, no solo con palabras, que eres tú quien posee mayor entendimiento en la materia. Y para aquellos jefes novatos en una empresa, que aún no saben lo suficiente de su nuevo producto, la sugerencia es que se remitan al campo en donde sí eran bueno y relaten su experiencia anterior y con eso mostrarse capaz de demostrar sapiencia en algún producto.
Plantéales un objetivo común, pero sin perder la subjetividad de cada uno. Por una parte, ponte dentro del equipo y hazles saber que la meta planteada es para ti también, no solo para el grupo. Y por la otra, determina objetivos individuales, aprovechando así el perfil competitivo de los comerciales. Resulta vital que entiendas que el vendedor es alguien que permanentemente buscará despegarse de los demás y que necesita que lo reconozcan a nivel personal y no solo colectivamente.
Bríndales contención. He aquí una particularidad de los vendedores a la que es imperiosamente necesario atender: si bien se muestran como personas muy seguras y autoafirmativas, ello no implica que no necesiten de los demás y sobre todo de su líder. He visto en más de una compañía a muchos comerciales renunciar por no sentirse lo suficientemente escuchado o atendido en sus requerimientos. Mi consejo aquí es: No dejes solo a tu vendedor en la ruta.
Márcales una diferencia. Nadie duda que es positivo acortar los vínculos con los colaboradores, y si se trata de gente más bien extrovertida, sin duda que ello será el camino más fácil y corto. Sin embargo, el “amiguismo” es muy cercano a la complicidad y tener buenos lazos no significa pegotearse con ellos. Aquí, la recomendación es clara: Ten relaciones armoniosas con tu gente, pero no te conviertas en su amigo.
Conversa con ellos. Posiblemente una de las principales claves al momento de liderar comerciales, y que por ser tan sencilla muchas veces se descuida, es el hecho de tener comunicaciones fluidas. Entiéndase bien en este punto: me refiero a esas charlas honestas en las que cada parte pone de lo suyo, mostrándose humanamente al otro. Significa plantear de buenos modos nuestra humanidad, con los aspectos positivos y los no tanto de nuestra personalidad.
Entender a nuestro vendedor implica saber más allá de lo que dicen sus planillas de resultados. Es saber algo de su vida personal, de sus expectativas, inquietudes, necesidades y anhelos. Si desconocemos a quiénes tenemos a cargo, podremos caer en la tentación facilista de intentar motivar siempre con el dinero, y lamentablemente darnos de bruces contra la pared una vez más cuando no logremos el salto cualitativo esperado en su rendimiento.
Sé vendedor. Finalmente, lo digo con total seguridad: No puede ser líder de un equipo de ventas un comercial mediocre. Las personas con habilidades gerenciales, incluyendo las de gestión, planificación, visión a largo plazo, etcétera, si carecen de talento comercial su fracaso como líder de vendedores estará asegurado. En mi experiencia, me he cansado de ver gerentes de importantes compañías que hicieron agua cuando les tocó estar al frente de equipos comerciales por no haber sido nunca buenos vendedores.
En resumen, si deseas estar delante de tu equipo, siendo eficaz, proactivo y obteniendo resultados es crítico que asumas tu responsabilidad en el asunto. Que no busques culpables rápidamente en situaciones de crisis o dificultades sino que comprendas tu lugar clave en la estructura. Y para ello, seguir estos tips será una excelente manera para guiarte en el mapa hacia el éxito
