Actualmente los clientes potenciales son increíblemente inteligentes cuando se trata de obtener información sobre posibles vendedores y soluciones, e investigar sus opciones. Consiguen información sobre las empresas y sus productos a partir de fuentes como las búsquedas en Internet, sitios web de la empresa, redes sociales ( FACEBOOK, LINKEDIN, TWITER) puntos de venta ¡Donde sea! Prácticamente pueden cualquier información, comparar opciones y al instante tomar y valida sus decisiones con un click o al tocar sobre una pantalla.
Con los compradores controlando la mayoría de la parte frontal del proceso de ventas, los vendedores deben aprender a facilitar el proceso de comprar no a realizar un proceso de ventas. La mayoría de los compradores prefieren mantener a los representantes de ventas a distancia el mayor tiempo posible.
Las señales digitales son clave.
Los medios digitales han transformado la naturaleza de la interacción y las formas en que las organizaciones se relacionan con los compradores. Eso no quiere decir que las interacción tradicionales, como las que se realizan a través de correo electrónico, por teléfono o en personas estén muertas. Las llamadas en frio y los correo electrónicos no solicitados son menos eficaces que nunca para iniciar una conversación con los clientes potenciales.
Las señales de compra sociales son una oportunidad para que ventas escuche las conversaciones sociales y detecte las tendencias o los indicadores.
Cuando las personas envían la señal significa que están buscando algo, que están insatisfechos con su solución actual, o que necesitan mas información sobre un tema y esa es una oportunidad para el vendedor de participar .Debemos prestar mucha atención a las señales que dan los compradores en el reino digital para contactar y atraer a los prospectos en estos nuevos canales.
Las redes sociales como Facebook, Twitter y LinkedIn son herramienta increíblemente valiosas para hacer conexiones y cultivas las relaciones de negocios, aunque no es tan fácil. Los representantes de ventas necesitan herramientas que les ayuden a separar las verdaderas señales de compra social. Es más importante que nunca para los representantes de ventas prestar atención a estos canales. Ya que los compradores se mueven a lo largo del proceso de comprar sin la participación de ventas.
La triste verdad a la que nos enfrentamos con la complejidad y la presión en el mercado actual, es que un vendedor sólo puede invertir alrededor de 22% de su tiempo en vender realmente. Incluso si un vendedor cierra el 100% de sus negocios, sólo lo pueden hacer con menos de una cuarta parte de su tiempo. Esto es un problema.
Los representantes no pueden cerrar ventas si están incapacitados por procesos ineficientes, se quedan fuera de la conversación iniciada por marketing, o simplemente se distraen con las tareas administrativas que absorben su tiempo.
Teniendo en cuenta que los representantes de ventas a menudo no son integrados al ciclo hasta que los compradores están a dos tercios del proceso de la toma de decisiones, la productividad de ventas importa ahora más que nunca. En otras palabras, los vendedores necesitan liberar la mayor cantidad de su tiempo como sea posible para centrarse en vender
Entonces, ¿cómo lo resolvemos? Necesitamos tecnología que no haga perder el tiempo de un vendedor, eso realmente ayuda a los vendedores a hacer mejor su trabajo y aumentar su productividad, mientras que les permite cumplir con las expectativas de los clientes y con el proceso de compra totalmente diferente de la actualidad.
