El futuro de las ventas
Invertir en la automatización de la fuerza de ventas es imprescindible para que las empresas empoderen a los vendedores modernos y orientados a las relaciones. Los Millennials son una parte importante de las decisiones comerciales y tendrán un impacto sobre cómo los vendedores contratan compradores en el futuro. Requieren transparencia y desean vendedores auténticos y empáticos. Una vez más, las empresas que siguen centradas en estar obsesionadas con los clientes tendrán éxito. Agregar tanto la venta de relaciones como la tecnología capacitarán a los vendedores para participar a gran escala
Al final del día, los fundamentos para ventas no han cambiado: lo que hace un gran representante de ventas es la capacidad de establecer y fomentar las relaciones y crear confianza. En el mundo actual, los profesionales de ventas pueden aprovechar las redes sociales como una herramienta que entiende esas habilidades naturales, y más vale que lo hagan más pronto que tarde. Los representantes que ignoran las redes sociales como una fuente de sus próximas oportunidades quedarán fuera de todos los negocios.
No hay duda al respecto: las redes sociales como Facebook, Twitter y LinkedIn son herramientas increíblemente valiosas para hacer conexiones y cultivar las relaciones de negocios, pero no es tan fácil. Los representantes de ventas necesitan una forma de domar la manguera de bomberos, por así decirlo. Ellos necesitan herramientas que les ayuden a separar las verdaderas señales de compra social y los momentos importantes del ruido social . De lo contrario, terminarán perdiendo un tiempo valioso, el tiempo que podrían estar invirtiendo en vender.
A pesar de estos desafíos, y ya que los compradores se mueven a lo largo del proceso de compra sin la participación de ventas, es más importante que nunca para los representantes de ventas prestar atención a estos canales. Recuerde, para cuando los compradores lo contactan, ya descargaron eBooks de los competidores, ya leyeron los comentarios en línea, e incluso pueden haber pedido a los miembros de algún grupo de LinkedIn asesoría sobre los productos o servicios que están considerando adquirir.
“Cuando un vendedor no puede o no participa temprano con las personas correctas, con más frecuencia de lo que se cree, significa que ha perdido el negocio antes de incluso comenzarlo.” – Ryan Blakely, Gerente de Desarrollo de Negocios de Dynamics en Microsoft
¿Qué debe hacer un representante de ventas? ¿Cómo pueden las organizaciones poner un pie en la puerta, por así decirlo, sin tener que pasar horas y horas en las redes sociales?
La respuesta es adoptar los principios de ventas en las redes sociales. El Grupo Aberdeen define las ventas sociales como la utilización de una de las tres técnicas, que incluyen:
• Colaboración social: Compartir información internamente o con sus socios para acumular conocimientos sobre la manera de generar más clientes potenciales y ventas
• Escucha externa: La recopilación e interpretación de la información o el contenido producido por los clientes y los prospectos
• Participación externa: Proporcionar a los prospectos contenido o información relevante y útil para construir relaciones e impactar positivamente sobre las decisiones de compra futuras
Sin embargo, seamos claros: el término ventas sociales es engañoso. En el ámbito social, la venta es un no-no. Lo social consiste en conectar, informar y ayudar. Es así como los representantes de hoy influyen en el proceso de compra antes de que los compradores los hagan partícipes en un negocio
La cantidad de encuestados que se conectaron directamente con proveedores de soluciones potenciales a través de canales de redes sociales aumentó en más de 57%. – Informe de DemandGen, Encuesta de comportamiento del comprador B2B de 2014
Los representantes de ventas deben investigar para tener una interacción significativa con un prospecto o cliente. Las perspectivas sociales son normalmente mejores porque son en tiempo real, y proporcionan valiosa información sobre el punto de vista de sus prospectos, y lo que es importante para ellos en ese momento
Para tener éxito en esta forma se requiere un enfoque disciplinado para comprender lo más posible las preocupaciones urgentes de los compradores, y luego compartir la información útil y relevante. Por otra parte, hasta que los clientes potenciales indiquen lo contrario, la información no debe ser sobre la empresa o sus ofertas. Recuerde, si los compradores se dan cuenta de que alguien intenta venderles, es probable que cierren la puerta a cualquier interacción. Por otra parte, los representantes de ventas que ofrecen un valor desinteresado a menudo entran a la lista corta… y en muchos casos, cierran el negocio.
